Il preventivo? Un'opportunitĂ  di comunicare

a cura di
Massimo Casagrande
progetti@prconsulting.it

La commissione giustizia del senato (parere As 3110) dice che, dato che l’obbligazione del professionista è un’obbligazione di mezzi e non di risultato, non è sempre possibile / opportuno consegnare un preventivo al potenziale cliente.  Bankitalia invece sostiene che il preventivo deve essere obbligatorio perché, soprattutto in ambito legale, potrebbe scoraggiare il cliente dall’intraprendere cause di rilievo modesto o con limitate possibilità di successo.
Noi proponiamo di considerare il preventivo come uno strumento di marketing che permette di:

1) Comunicare la propria identità (brand)
Sia che lo studio abbia un logo grafico ed un nome che lo caratterizza, sia che si tratti di uno studio che porta il  nome del titolare, il preventivo è un’occasione per divulgare il proprio brand professionale. Ovviamente se redatto in carta intestata;

2) Valorizzare lo Studio
Il preventivo può essere utilizzato per rimandare al sito web dello Studio (oppure presentato al potenziale cliente direttamente via web, in un’area riservata) dove saranno evidenziate:

• le biografie dei professionisti e dello Staff che assisterà il cliente;

• la metodologia di lavoro che lo Studio adotta;

• il codice di condotta / etico dei professionisti (oltre alla deontologia professionale standard);

• ulteriori servizi che lo studio può offrire, valorizzando quelli innovativi / a più alto valore aggiunto;

• l’expertise o “specialità della casa”;

3) Anticipare lo stile di lavoro
Con “anticipare lo stile di lavoro” intendiamo dire che dal modo in cui il preventivo è redatto e presentato, il potenziale cliente si costruisce- oggi – un’idea di come lo studio opererà, seguirà e soddisferà le sue richieste domani. In questo campo si gioca la distintività.
Il potenziale cliente, infatti – nella fase di confronto tra differenti preventivi – a parità di esperienza professionale, di specializzazione, di titoli, e di costo, valuterà il modo in cui il professionista presenterà il lavoro che svolgerà.
Il preventivo, quindi, diventa un veicolo di messaggi importanti sullo stile di lavoro, quali:

• tempi di risposta: il cliente valuterà quanto ha atteso per il preventivo;

• precisione: il cliente valuterà l’attenzione che lo studio ha dedicato nella redazione del preventivo;

• capacità di analisi: il cliente valuterà il grado di dettaglio che lo studio ha utilizzato nella redazione del preventivo;

• capacità di visione / innovazione: il cliente valuterà se sono stati inclusi o meno differenti scenari evolutivi della questione per cui chiede assistenza al professionista;

• qualità della relazione: il cliente valuterà la modalità di rapportarsi dello studio.

• …

Nell’ambito dei servizi si dice che il cliente “acquista una promessa dal professionista”. L’esame del preventivo è uno dei primi passi per dare “forma, colore e sostanza”, a questa promessa.
Ogni volta che un cliente domanda un preventivo possiamo essere orgogliosi che ce l’abbia chiesto e soddisfatti di poterglielo presentare.