Perchè aderire a un'Associazione Professionale?

 a cura di

Giampietro Vecchiato

piero@prconsulting.it

Per molti anni sono stato vicepresidente di Ferpi, la Federazione Relazioni Pubbliche Italiana.

In diverse occasioni, ho avuto modo di sentire dalla viva voce dei colleghi la richiesta di non rinnovare l’adesione alla nostra associazione. Tranne qualche caso le motivazioni non sono di tipo economico. La domanda più ricorrente è: “Ma cosa mi dà l'Associazione?”. Questi colleghi, non riuscendo a cogliere il significato “immediato e operativo” della loro adesione, dopo qualche anno di vita associativa, si arrendono e rassegnano le dimissioni.

Prendo lo spunto da questo per fare alcune riflessioni sulla dimensione individuale del professionista e sulla necessità di trovare insieme nuove idee e nuovi modelli per facilitare i nostri clienti nella scelta del professionista – in particolare le PMI – in cui la scarsa esperienza e l’asimmetria informativa rende spesso difficile la selezione e la relazione con i clienti.

I punti sui quali vorrei soffermarmi sono: (1)la comunità professionale, (2) le dinamiche del settore e le dinamiche macroeconomiche, (3) il marketing della professione, (4) la reputazione ed il riconoscimento professionale, (5) le comunità di pratica, (6) il networking.

1. La comunità professionale

Un'Associazione è una comunità di professionisti auto-organizzata (non è un Ordine Professionale costituito dallo Stato!) che vuole rompere la tradizionale solitudine ed il forte individualismo che spesso caratterizza il consulente (di management e/o d’impresa).
Aiuta i professionisti che fanno parte della comunità attraverso l’apprendimento e la formazione permanente, l’influenza e la rappresentanza sociale, il networking, il collegamento internazionale, lo studio e la riflessione costante sulla professione e sulla sua evoluzione.

Aderire ad un’associazione significa “andare oltre” la richiesta di fornitura di un servizio: significa porsi innanzitutto la domanda, parafrasando JFK, “che cosa posso fare per l’associazione e non che cosa può fare l'Associazione per me!”.

Una comunità infatti, si alimenta delle relazioni, delle informazioni, delle competenze, della capacità/reattività al cambiamento dei propri associati.

Neppure una polisportiva, un circolo sportivo, culturale o ricreativo, un’associazione di volontariato o non profit, siano esse di livello locale o internazionale, aperte a tutti o elitarie, possono sopravvivere se i soci non fanno un passo, personale ed esclusivo, “oltre la quota” di adesione!

Far parte di una comunità significa potersi sperimentare e confrontare quotidianamente, all’interno di un’efficace rete/sistema professionale (“di protezione”, senza essere corporativo), sulle proprie competenze, sui nuovi contenuti/strumenti della professione, sui propri skill relazionali, sulle modalità di erogazione della consulenza.

I nostri clienti (pubblici o privati; profit o non profit), sono oggi più competenti, più informati, più esigenti. Per vincere la sfida posta da clienti sempre più attenti e in modo quasi maniacale, al valore aggiunto realmente creato (risultati tangibili; misurazione e valutazione dei risultati), i consulenti devono “crescere”, sviluppare la propria rete, migliorare l’offerta, fare marketing per sviluppare la cultura della comunicazione e della relazione, nelle organizzazioni e nella società.

Un'associazione ha lo scopo di non lasciare soli i professionisti ad affrontare un mercato sempre più competitivo ed esigente, ma si impegna ed opera:

• per la costruzione di una comunità professionale, omogenea e coesa;
• per la crescita professionale dei suoi associati;
• per favorire lo scambio di esperienze;
• per promuovere un confronto costante con le tendenze/esigenze del mercato;
• per aiutare i soci a rapportarsi in modo sempre più qualificato con il mercato.

2. Le dinamiche del settore e le dinamiche macroeconomiche

I professionisti solitari – come spesso sono i consulenti – considerano inutile e superfluo conoscere e intervenire sulle dinamiche specifiche del settore di riferimento e sulle dinamiche macroeconomiche che caratterizzano la vita delle imprese e delle organizzazioni “clienti” e preferiscono restare concentrati sul proprio fare, sui propri clienti, sul proprio fatturato.

Si tratta di una visione miope, limitata e rischiosa, nel medio/lungo periodo:

• per la ridotta dimensione delle imprese (oltre il 90% delle aziende italiane sono PMI) e del mercato italiano;
• per la necessità inderogabile di aprire nuovi mercati (ne va della nostra stessa sopravvivenza);
• per l’impegno/dovere a ridurre l’asimmetria informativa tra il professionista ed il suo cliente (se quest’ultimo non conosce e/o non si fida del professionista come potrà acquistarne i servizi?);
• per la perdurante crisi economica che ha ridotto le potenzialità di investimento di ampi settori economici (vedi i tagli nella Pubblica Amministrazione per le necessità di contenere la spesa pubblica);
• per la scarsa attitudine delle organizzazioni italiane a comprare consulenza in tutti i settori (vedi dati 2010 dell’Osservatorio Assoconsult di Confindustria);
• per la necessità di trovare percorsi di crescita e di rafforzamento per i giovani professionisti;

Queste considerazioni ci portano a riflettere e a lavorare, “obbligatoriamente e costantemente”, per capire come sta evolvendo il mercato professionale in Italia e su come cambierà il rapporto tra il professionista ed i suoi clienti.

Tutti elementi che richiedono a monte un’efficace strategia di marketing della professione (vedi anche punto 3) sulla quale ogni singolo professionista potrà poi innestare la propria personale strategia di posizionamento e di marketing.

“Strategia di marketing della professione” sulla quale nessun professionista può intervenire da solo e per la cui attuazione è necessario fare massa critica e fronte comune.

3. Marketing della professione

Se crediamo nella libertà d’impresa e in un mercato dove sia rimosso ogni forma di privilegio, di riserva di caccia o di rendita di posizione garantita per legge, allora quando parliamo di “professional firms” dobbiamo parlare, senza vergogna, anche di marketing e di vendita dei nostri servizi.
Ciò significa che non basta essere bravi e preparati per “vendere” un servizio. E’ necessario creare “prima” condizioni generali, positive e favorevoli (di conoscenza, di fiducia, di risorse, di approccio, ecc.), perché i clienti richiedano i nostri servizi.

Questo sistematico lavoro di base – che comprende 3 aspetti importanti: farsi riconoscere, farsi apprezzare, costruire fiducia – non può essere fatto dal singolo professionista ma va portato avanti tutti insieme, da una comunità professionale.

Il tempo investito in questa attività qualificato come “ruolo educativo” del professionista, non è tempo sottratto al proprio lavoro e ai propri clienti, ma ne è il logico preludio, la naturale pre-condizione. Se non cambia la mentalità delle organizzazioni; se non cresce la cultura della comunicazione; se non si creano aspettative di efficacia e di miglioramento delle performance grazie al nostro lavoro, perché i clienti dovrebbero affidarci le loro imprese e dipendere da noi per il loro successo?

4. Reputazione e riconoscimento professionale

I nostri clienti cercano qualità nei professionisti ed in particolare:

• integrità (possiamo fidarci?);
• competenza (talento, expertise, esperienza);
• affidabilità (saprà fare quel che dice di saper fare?);
• credibilità (manterrà le promesse?).

La reputazione dei singoli ha dei riflessi sulla reputazione dell'Associazione. Viceversa una buona reputazione dell'Associazione -agli occhi dell'opinione pubblica e non solo degli addetti ai lavori - sarà un corroborante per il riconoscimento professionale dei singoli.

5. Comunità di pratica
Come sapete le comunità di pratica hanno l’obiettivo di aiutare le persone a passare dalle informazioni alla conoscenza, attraverso il dialogo, il confronto, la creazione di un legame comunitario, le connessioni, la conversazione e, secondo E. Wenger, le sue caratteristiche fondamentali sono tre: l’impegno reciproco, gli obiettivi condivisi, una base comune di conoscenze e informazioni.

Le comunità di pratica dell'Associazione hanno il duplice obiettivo di:

a) comunicazione interna, al fine di condividere con e tra tutti i professionisti aderenti la stessa conoscenza;
b) comunicazione esterna, individuando forme e canali di comunicazione per divulgare le esperienze, le riflessioni, le best practice, ecc. dei professionisti e trasferire a tutti i pubblici/stakeholder la nostra competenza, il nostro orientamento alla qualità e all’eccellenza.

Il tutto per farci meglio conoscere e aumentare la nostra competitività. L’apprendimento e la gestione di progetti comuni nelle comunità di pratica va inteso anche come incontro generazionale (tra senior, junior e studenti) in cui il nuovo arrivato viene riconosciuto a pieno titolo quale membro della comunità. Il processo vede l’alternarsi di continuità e discontinuità dettate dal turnover dei partecipanti portatori di nuove conoscenze, esperienze e relazioni ma anche di nuovi artefatti con forti implicazioni sulle pratiche della comunità stessa. E’ in questa ottica che l’apprendimento e l’adesione ad una comunità professionale richiedono un certo sforzo di partecipazione, che non può che essere personale, per negoziazione e ri-negoziare il significato di stare dentro un percorso di integrazione e di coinvolgimento sociale.

6. Networking

Fare networking significa dare valore alle proprie relazioni. E non mi riferisco solamente alle relazioni con i potenziali clienti, ma anche a quelle con i colleghi per ottenere la loro collaborazione e/o coinvolgerli in progetti più complessi.

Il network è importante perché nel settore della consulenza una buona parte dei nuovi contatti proviene da segnalazioni di soggetti terzi: le persone chiedono infatti segnalazioni quando hanno una necessità (e non sanno come intervenire) e la chiedono a fonti degne di fiducia.
Il processo è il seguente: dal network alla relazione; dalla relazione alla segnalazione; dalla segnalazione ai nuovi contatti/contratti.
La collaborazione può risolvere un problema, sbloccare una trattativa, inserire una clausola contrattuale che ci tutela, ridurre le risorse economiche necessarie, farci risparmiare tempo…

E’ chiaro che il focus deve essere sulla relazione e non sulla vendita o sul business: solo in un secondo momento, e se i soggetti partecipanti lo vorranno, la relazione potrà trasformarsi in occasione di “fare affari insieme”.

Il network è una modalità per fare esperienza, per segnalare case history ed opportunità, per creare occasioni di riflessione e dibattito sui temi caldi della professione, per collaborare.

Conclusioni

L'Associazione Triveneta è una comunità professionale per dibattere, per riflettere, per costruire relazioni, per crescere professionalmente, per trovare nuovi compagni di viaggio.

Un’occasione per investire su se stessi, per fare marketing della professione e, indirettamente, per fare marketing del singolo professionista.