Presentare il servizio

A cura di

Massimo Casagrande

progetti@prconsulting.it

Pochi Studi sono in grado di presentare con successo il proprio servizio. Quali sono i “trucchi” per descrivere, promuovere e comunicare i benefici apportati ai clienti dal proprio servizio?

Descrizioni difficili
Perchè è difficile descrivere con efficacia ed in poco tempo il nostro servizio?

• il servizio eĚ€ complesso ed è difficile condensare la spiegazione in pochi minuti;      

• le soluzioni presentate ai clienti sono sempre calate su esigenze reali e personalizzate sui suoi bisogni. Generalizzare e semplificare è difficile;

• spesso uno stesso Studio propone servizi specifici ma non omogenei quindi sceglier di parlare di un servizio rischia di “escluderne” altri;       

• il mercato è sempre più affollato e tutti, clienti in testa, percepiscono i servizi offerti come indifferenziati: non esistono più servizi unici ed introvabili;   

• è semplice parlare di ciò che si può fare per il cliente, è difficile quantificare impatto e risultato del proprio servizio.

Promuovere e comunicare
Primo passo: descrivere il servizio.
Secondo passo: saper comunicare i benefici del servizio per il cliente.

Qualcuno ci chiede: “Di cosa si occupa?”.
Fino a 20 anni fa era sufficiente rispondere: “Sono un commercialista”.
Oggi questo non è nè sufficiente nè distintivo. Dubbi? Basta andare all’assemblea annuale del proprio condominio: sicuramente qualcuno tra i vostri condomini sarà commercialista. 20 anni indietro non era così. Questo significa che è necessario distinguersi per essere ricordati.

Risposte da evitare
Alla domanda “Di cosa si occupa?”, sicuramente non dovrete rispondere con:

• elenchi puntati stile lista della spesa: “Noi facciamo x, y, z”. Sembrano elenchi infiniti, a cui spesso mancano in chiusura “barba e capelli”;

• la propria storia professionale: tranne poche eccezioni sono quasi tutte noiose. I nostri clienti hanno bisogno di aiuto per il loro futuro successo, non in relazione al nostro passato;

• discorsi vaghi che disquisiscono di massimi sistemi;

• discorsi preparati e con stile manierato, tipo "poesia a memoria.

Cosa fare, dunque?
Questione di sfumature: il trucco sta nel coglierle il bisogno del nostro interlocutore. Questo ci permette di contestualizzare la presentazione generando interesse e valore.
In un tempo infinitesimale è necessario adattare la presentazione alle circostanze, al contesto, all’interlocutore.
Le informazioni che utilizziamo per presentarci devono trasmettere valore. Valore non significa far sentire il nostro peso e le nostre grandi capacitaĚ€ professionali. Valore significa che quando presentiamo la nostra professionalitaĚ€ dovremmo sempre avere presente la domanda: “Cosa posso far percepire a questo potenziale cliente che un altro professionista non saprebbe offrire?”.
           
Ovviamente con un grande senso di realismo e della concretezza, altrimenti si rischia di rimanere “uno dei molti.”